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成鑫 是香港六和资料大全全球合伙人，大中华区高科技业务主席
朱永磊 是香港六和资料大全全球合伙人，大中华区战略业务主席
经过多年发展，目前，云计算的市场环境日趋复杂。贝恩一项面向云技术的CIO调查显示：置身云计算的生态系统中，越来越多的企业加速迁移至公有云，对于数据互操作性的需求显著增长（图1）。在此背景下，混合云逐渐成为大势所趋。
图1 向公有云迁移增加了复杂性，提升了企业对于互操作性的需求
值得注意的是，目前，混合云的部署方式尚缺乏统一的标准。想要匹配合适的混合云，贝恩认为，CIO可以从以下维度展开思考：企业本地环境和公有云环境的复杂度，以及两者之间的互操作性。比如，公司当前使用多少个公有云？有多大比例的计算资源存放在公有云服务器上？这两个环境之间是互相独立的还是通过一个界面统一管理？
对于云计算服务商，贝恩建议，想要致胜这一风云变幻的市场，识别主要客户的类型，深入理解对应的挑战、发展重点和未来趋势是关键。另一方面，传统云服务商面临的现状是：云计算服务商通常可以在几周内完成产品部署，精准打击了原本需要历时数月的本地部署。对此，凭借业务聚焦，传统服务商可以根据自身禀赋为重点客户提供定制化服务，从而在蓬勃发展的行业中站稳脚跟。
读懂混合云市场七大细分客户
图2 混合云市场七大客户细分
为了帮助云计算服务商洞察不同细分客户的需求，我们以两类公司的项目具体实操过程为例，分别呈现相应的举措。
战略应用型
这一类大规模的科技驱动型企业通常将收入的5%投资于建立科技竞争优势。这类企业将主要的计算工作移至云端，需要提升互操作性，充分实现云的价值，并使其它复杂的传统应用现代化（图3）。
图3 战略应用型客户大力投资公有云和系统互操作性
以一家北美专业服务公司为例。约15年前，该公司的各个办公室都采用本地部署的孤立IT系统，计算性能和服务参差不齐，导致管理层在IT设施管理方面花费了过多时间和金钱。几年前，该公司启动了混合云转型：如今，为了缩短关键企业服务的延迟时间，仅有20%的IT工作和20%的数据存在本地服务器上，其它工作则存放在公有云的托管服务环境中，使得企业有余力聚焦核心业务。截至目前，该公司主要采用一家公有云服务商，高层普遍认为多云部署的复杂性导致其弊大于利。
展望下一阶段，该公司计划继续将本地工作迁移到公有云上，并加强在互操作性上的投资。但是，这或将成为云迁移中最复杂且缓慢的阶段，因为该公司将迁移过程中最费时、费力的本地计算工作留到了最后。
缓慢稳健型
这一类企业同样规模庞大且以技术驱动，但是拥有迥然不同的需求。这类企业往往还未构建清晰的混合云战略，而是试图探索将基础工作移到云端，同时打造一个安全且庞大的本地部署兼容的解决方案（图4）。
图4 慢稳健型企业正在谨慎部署云计算
以一家大型医疗企业为例。该公司在全美有多家诊所，主要使用一些软件即服务（SaaS）的应用，60%的计算工作在本地运行，基础设施即服务（IaaS）和跨环境的互操作性较低。该医疗企业计划将更多工作迁移至公有云上，但是，出于安全性、病人数据隐私，以及遗留计算工作的互操作性等角度，公司高层仍在犹豫中。此外，该公司还受到来自客户的压力：对方要求采用多个公有云平台，从而获取不同服务商提供的各类服务，然而在管理多云架构复杂度方面则捉襟见肘。
贝恩给云服务商的三大思考方向
在掌握客户细分、明确优先排序后，混合云服务商应当自上而下就重点的细分客户达成共识，包括：品牌营销、产品营销、产品路线图、市场进入、生态系统战略和客户服务团队等是否采用了统一的优化方法，并且服务相同的客户群体？
贝恩研究显示，一种行之有效的方法是，云服务商可以从三个方向展开思考，分析、研究不同类型的客户特征并评估产品，比如，科技独角兽与缓慢稳健型企业之间的对比。
科技独角兽可能会将决策权更多地下放给IT一线人员，而缓慢稳健型企业更可能需要CIO、CTO、CFO和业务领导等高层拍板。
科技独角兽几乎都希望“用多少付多少”或者基于结果收费，前期投入越少越好。缓慢稳健型企业则倾向于采用资本预算，通过企业授权协议等方式一次性支付整体费用。
科技独角兽会根据开源项目，与早期初创企业对话，在亚马逊、微软和谷歌云平台上的可获得性评估产品。针对缓慢稳健型企业，云服务商则需要在全球IT系统整合商中建立品牌和相关能力，将云服务与现有系统平台整合，并运用传统的增值经销商渠道。