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成鑫是香港六和资料大全全球合伙人、大中华区高科技业务主席

朱永磊是香港六和资料大全全球合伙人、大中华区战略业务主席

目前，在全球范围内，工业物联网（IoT）的应用正在大幅上升：根据贝恩最新调研，500位受访的欧美物联网决策者表示，2022年，进行概念验证（POC）的组织数量较2018年增长近20%，预计到2026年将进一步提高20%。几乎所有的受访者都表示，他们的部署进展与预期一致，甚至超越预期，成本节降和收入增幅高达30%-40%。

然而，工业物联网仍未能快速实现企业内的规模化应用。主要是因为难以从早期概念验证往规模化应用推进。根据贝恩调研，在4/5的受访企业中，仅有不到6成的概念验证项目走向规模化应用（图1）。

图1 在4/5的受访企业中，仅有不到6成的概念验证（试点）项目走向规模化应用

贝恩发现，企业实现工业物联网规模化应用时，普遍面临三大难点：

难点1：集成复杂度高，是受访企业最广泛面临的难点（图2）；

难点2：供应商难以支持规模化应用；

难点3：物联网解决方案的生命周期支持不足。

图2工业物联网集成的复杂性是比试点失败更大的应用障碍

这是因为，在概念验证阶段，企业可以通过在项目中投入工程师和程序员来解决这些挑战，但一旦企业准备在整个组织范围内进行规模化应用，这种做法显然难以为继。具体而言，工业物联网在早期倚重软件，通过为现场设备、人员和材料配备传感器，能快速取得良好效果，是最容易实现的阶段。而在下一阶段，是要开发并落地集成物联网应用场景，这就更加复杂了。企业需要具备更高的智能化水平，结合信息技术（IT）和运营技术(OT)、人工智能（AI）算法和数据科学等领域的技术专知、以及在机器自动化的情况下更复杂的兼容性等能力。这些也是受访者提到的最为普遍的几项应用障碍（图3）。

值得注意的是，由于越来越多的企业已经完成概念验证阶段，安全性已不再是规模化应用的主要障碍。在监管机构的推动下，物联网企业、安全解决方案供应商和设备制造商已经开发出重要的安全解决方案。因此，虽然安全性仍然是广受关注的问题，但在物联网领域，安全性不再像以前那样会引起普遍担忧。

图3 物联网解决方案的客户越来越关注落地层面：2022年，有39%的受访企业选择了

IT（信息技术）/OT（运营技术）集成作为首要应用障碍，超越了安全性

硬件设备供应商的三大优势

为了帮助客户攻克从试点到真正规模化应用之间的飞跃性挑战，贝恩认为，硬件供应商和工业设备制造企业（OEMs）的作用不应被小觑，主要有三大优势。

优势1：丰富的行业专知、人才队伍和落地经验

除了制造设备外，硬件供应商还有诸多其他优势，包括行业专知、现场人才队伍和车间落地经验。他们拥有的现场应用工程师(FAE)是工业物联网不可多得的稀缺人才，能解决客户现场在落地时面临的挑战。例如，他们可以利用系统能力，帮助开发AI推理的边缘计算系统，或是通过部署5G专用网络或其他现代连接技术，提高网络稳定性。

当前，领先的硬件企业已经开始行动起来，发挥自身专长并建立相关能力来解决物联网方案的落地和集成问题。

案例分享1

克朗斯（Krones）是一家为食品饮料行业提供包装和罐装生产线的企业。该企业从十年前开始布局，以维护食品安全和质量、加强产线运营和业绩为重心，着手开发基于工业物联网的数字化解决方案：通过内部发展和外部并购，从硬件核心业务向外扩张，进一步提供软件和系统集成解决方案。2021年，克朗斯的毛利润率高达约51%，高出竞争对手15个百分点，很大程度上得益于其主营物联网的Syskron部门。

优势2：良好的客户通路及市场进入能力

除了上述优势外，硬件供应商和工业设备制造商还与物联网的客户保持着密切关系，能为其它物联网解决方案提供商，如软件、云应用和物联网平台供应商，提供客户通路的助力。许多工业设备制造商和硬件供应商经过多年布局，已经建立了针对特定行业的市场进入、服务和支持能力。他们能实现更高的客户生命周期价值和更出色的客户单位经济效益，说明他们在建设这些能力方面比软件企业更容易实现回报。

案例分享2

喜利得（Hilti）是一家高性能工具、紧固和保护设备制造商，凭借直销模式、2万多名现场工程师、强大的品牌认知度和客户忠诚度，激发了客户对其工业物联网解决方案的兴趣，其中包括ON!TRACK管理系统，施工技术中比较重要的解决方案之一。近年来，喜利得还增设了解决方案顾问和系统集成工程师，进一步提升了市场进入和系统集成能力。

优势3：与云服务、软件、分析工具供应商可形成重要的优势互补

几乎所有物联网平台用户都需要云服务，为此，亚马逊网络服务（AWS）和微软Azure大力发展针对预定义物联网应用的编程框架和开发平台，吸引了软件和分析工具供应商都想要合作的开发者。在调研中，云服务供应商、软件和分析工具供应商都提到，设备或硬件的先进性是他们的第一或第二大短板。这为西门子、施耐德、日立等工业设备制造商、以及英特尔和思科等企业提供了机会，帮助这些供应商解决最棘手的工业物联网问题，同时吸引熟悉特定行业的熟练开发者。

工业物联网解决方案日趋复杂，需要结合硬件、软件和服务才能实现预期效果，因此合作只会变得越来越重要。一般来说，工业物联网必须集成到现有的基础设施和环境中，而特定领域知识和行业专长对于成功集成至关重要。

由于整合软件企业的资产和能力非常重要，发展物联网业务的硬件供应商和工业设备制造商需要考虑如何与顶级软件供应商开展合作，如何调整市场进入战略、将软件纳入到业务组合中。同样，软件供应商也需要思考哪些硬件供应商能更好地弥合自身差距。

案例分享3

在建筑行业，喜利得的经验说明，传统成熟企业也能发展以物联网为主的业务。在包装行业，利乐（Tetra Pak）通过部署联网设备、移动APP和远程支持来预测维护需求、识别性能偏差，将产线性能稳定性提高了30%，并将产品缺陷和废弃物减半。硬件企业和工业设备制造商拥有行业专知、集成经验和合作关系，可以提供相关服务和支持，能推动工业物联网从一系列成功的试点项目走向规模化应用，实现真正意义上的转型升级。

下期预告

在下一期中，我们将向您呈现科技行业最新投融资现状，敬请关注。